Lead nurturing dans une stratégie d’inbound marketing
Bien que vous en entendiez parler fréquemment, le lead nurturing reste pour beaucoup un concept difficile à cerner. Cependant, il s’agit d’une étape essentielle à l’élaboration d’une stratégie d’inbound marketing, bénéfique pour toutes entreprises en ligne. Ainsi, son objectif principal est la conversion des visiteurs en prospects de qualité, prêts à l’acquisition de produits ou services que vous proposez. Dans cet article, allez à la découverte des différents paramètres liés à cette pratique.
Comment définir le Lead nurturing ?
D’entrée, il faut préciser qu’il ne s’agit pas d’une pratique aussi récente qu’il n’y parait. En effet, il y a bien longtemps que des mails sont envoyés à des prospects afin d’entretenir une relation commerciale. Le but était de les inciter, sur la longue à acheter votre solution. Ainsi, les entreprises élaborent des campagnes mails en direction de leur prospect, pour communiquer avec eux sur différents sujets (évènements, offres promotionnelles, etc.).
Toutefois, le lead nurturing en tant qu’élément phare d’une stratégie inbound marketing, présente quelques particularités. Le plus marquant dans cette approche est la personnalisation d’une campagne. En terme clair, les spécialistes ont recours au lead nurturing pour faire murir les prospects. Il prend effet dès la collecte des informations relatives aux contacts et s’achève juste avant le closing.
Plusieurs nomenclatures sont employées pour qualifier le degré de maturité du prospect. Les principales sont les suivantes : le contact subscriber, le contact lead, le contact MQL, le contact SQL, etc.
Quelle est l’importance de la segmentation dans le processus de Lead nurturing ?
S’il y a bien une chose qu’il faut savoir, c’est que le nurturing ne peut se faire de la même manière avec tous les contacts. Aussi, il ne peut être appliqué à tous les clients, il faut pouvoir avoir un profil type. C’est à cet effet qu’un travail préliminaire est de mise, il s’agit de la segmentation.
Pour parvenir à un bon résultat, des pratiques comme le scoring permettent de faire une bonne segmentation. Grâce à la segmentation, un tri sera effectué pour distinguer les contacts qui sont dignes d’être « nurturés ». L’idéal pour entamer une segmentation, c’est d’insérer les différents critères pour le classement, sur la page d’atterrissage de votre site internet. Ainsi, la segmentation est la condition sine qua non à un lead nurturing efficace.
Après la segmentation, quelles étapes sont indispensables pour le lead nurturing ?
La segmentation des contacts bien qu’étant une étape importante du processus de lead nurturing, n’est pas tout. En effet, il faut encore définir différents scénarii et si possible les personnaliser en fonction des personas types. Toutefois, il n’est pas possible de le faire entièrement dès le premier jour, raison pour laquelle il faut se lancer dans un processus.
Ainsi, les worflows et les mails les plus importants seront élaborés dès le début du processus ce qui facilitera plus tard la tâche. Par ailleurs, certains spécialistes donnent volontiers leurs secrets, et astuces pour la construction de workflows, utiles pour un bon nurturing. Il s’agit entre autres de :
- Faire preuve de rigueur dans la nomenclature des emails et du worflow ;
- Mettre en avant les interactions avec les contenus de blogs et les premiums ;
- S’inspirer prioritairement du nurturing du meilleur profil client
- Faire un usage de mails-choc et personnalisables, etc.